Performances des fournisseurs
Des contrats plus rentables par une meilleure connaissance
Lorsque les acheteurs disposent d'une connaissance fine et précise des performances d'un fournisseur, ils peuvent négocier un meilleur contrat ; lorsqu'ils réalisent qu'une différence minime dans les remises d'une promotion pourra entraîner de meilleures ventes, ils peuvent également négocier un meilleur contrat. Il en va de même pour les fournisseurs : s'ils sont capables d'identifier les secteurs dans lesquels leurs performances sont moins satisfaisantes, ils peuvent envisager d'améliorer ceux-ci.
La mesure des performances des fournisseurs est la pierre de touche de la planification collaborative : en effet, elle permet aux fournisseurs de garantir un inventaire suffisant même en cas de promotion à grande échelle.
Cette mesure exige que vos acheteurs disposent d'un accès instantané et permanent à des informations complètes et à jour ; une fois que les acheteurs ont récupéré ces informations à l'aide d'un système performant de Business Intelligence (BI), il est très facile aux fournisseurs d'accéder aux informations requises. Accessibles par connexion Web sécurisée, ces informations (qui précisent les valeurs de vente et de marge) peuvent générer un retour sur investissement (ROI) élevé et rapide.
Faciliter les négociations acheteurs-fournisseurs
Certains acheteurs évaluent les performances des fournisseur sur l'exécution des commandes, la précision des factures, le respect des délais de livraison et sur quelques éléments de conformité de la supply chain ; d'autres utilisent certaines de ces mesures pour leur facturation (une initiative à fort potentiel de ROI) ; d'autres enfin appliquent des mesures de performances plus poussées, ce qui leur permet de réaliser un ROI encore plus élevé.
Ces acheteurs mesurent les performances de chaque référence de produit : ventes, marge nette, hiérarchie des catégories, variations de prix, niveau d'intérêt des clients fidèles, etc. Bien entendu, ils automatisent ces mesures grâce à la BI. Comme ils peuvent accéder facilement à ces informations au moment de la négociation avec le fournisseur, ils disposent d'un plus grand nombre d'éléments pour prendre de meilleures décisions en matière de nouveaux produits et pour négocier des contrats plus rentables.
Analyse des propositions et des promotions
Certains acheteurs, bombardés de propositions spéciales de la part des fournisseurs doivent prendre des décisions rapides. Dans bien des cas, les contrats conclu dans ces conditions ne permettent pas d'atteindre les marges souhaitées. En outre, pour de nombreux acheteurs, l'augmentation des frais (entreposage et autres) dépasse souvent la valeur de la remise consentie, d'un bénéfice en coopération, etc.
De nombreux facteurs permettent de prévoir l'effet d'entraînement qui peut être induit sur les ventes par une promotion spécifique et de calculer les coûts. Si les acheteurs disposent d'un accès instantané aux données requises et d'outils d'analyse permettant de calculer les résultats prévisibles d'une proposition, ils peuvent alors prendre des décisions garantissant une certaine rentabilité. Les acheteurs peuvent faire appel à la BI pour analyser une proposition et suggérer qu'elle soit modifiée de manière à garantir un meilleur ROI sans augmenter les coûts de manière significative.
Analyse des marques établies et des produits indépendants
En général, les produits indépendants offrent des marges plus élevées, mais aussi certains risques. La plupart des détaillants ne mesurant pas ces risques, les produits indépendants ne généraient pas toujours les marges escomptées. Cette situation est en train de changer : les détaillants commencent à utiliser la BI pour mieux gérer le cycle de vie des produits indépendants (développement, conditionnement et logistique).
En outre, certains détaillants utilisent la BI pour assurer une parité de prix logique entre différentes catégories de produits indépendants et de marques établies. Dans bien des cas, les produits indépendants peuvent générer des marges plus élevées, surtout s'ils sont couplés à des promotions de produits à impact négatif par cannibalisation ou positif par affinité.
Gestion des performances des fournisseurs
Trop souvent, les expéditions des fournisseur arrivent en retard, incluent des produits de remplacement ou/et entraînent des délais (commandes en souffrance, produits sans confirmation). Cette situation entraîne des pertes de ventes, des pertes de marge, des clients déçus (voire perdus) et un surcroît de travail. Pour éviter la répétition de tels problème, certains détaillants ont implémenté via Internet un système de pilotage des performances des fournisseurs et de collaboration avec les fournisseurs. Ces détaillants donnent à certains responsables du fournisseur un accès aux informations appropriées pour leur permettre d'identifier les aspects de service à améliorer en vue de devenir ou d'être confirmé comme fournisseur préférentiel. Ces fournisseurs peuvent consulter les mêmes mesures de performances que les acheteurs, ce qui leur permet d'identifier les améliorations les plus bénéfiques pour les deux parties.
En outre, certains détaillants autorisent leurs fournisseurs à consulter les détails des commandes potentielles à venir, ce qui permet aux managers du fournisseur en charge de planifier la disponibilité de leur inventaire de manière à garantir des commandes complètes, conformes et livrées dans les délais.
En résumé, ces solutions économiques tirent parti de la BI pour générer un ROI rapide et élevé, et pour assurer un service de très grande qualité aux clients.
